Push & Pull sont deux termes, souvent associés, présentant deux approches marketing différentent, qui sont complémentaire, dans le but de promouvoir un service ou un produit auprès de consommateurs cibles. De ce fait, le consommateur ou client peut être poussé vers le produit, ou le produit peut être poussé vers le consommateur. Ces deux procédés de marketing sont différents mais ont le même objectif : attirer des prospects, les transformer en clients, et les fidéliser tout en se démarquant de la concurrence.
Définition : Qu’est-ce qu’une stratégie de push ?
La stratégie push consiste à pousser le produit ou le service vers le consommateur. Cela peut être fait sous forme de message de publicité transmis auprès du client, même si celui-ci ne sera pas forcément intéressé, ni qu’il ait exprimé un besoin quelconque. La stratégie push consiste aussi à mettre en place des actions directes et concrètes, comme la distribution gratuite d’échantillons de produits par exemple, ou encore l’envoi d’emailings sur des bases de données, l’envoi de prospectus dans les boites aux lettres…
La stratégie push ne se résume pas à pousser le produit vers le consommateur, elle permet également de cibler le consommateur par le biais de la segmentation, tel que le scoring qui a pour principe d’apposer une note à chaque client en fonction de son comportement d’achat, mais également en fonction de la méthode Récence Fréquence, Montant (RFM). L’approche RFM a pour principe de répertorier les clients en fonction de la date de leur dernier achat, le montant et la fréquence d’achat sur une période donnée.
Cette stratégie permet d’adapter l’envoi de messages promotionnels de façon automatique, pour un produit spécifique à une catégorie d’acheteur pertinente, et en distribution d’échantillons gratuits à l’entrée des boutiques les plus visitées par les consommateurs par exemple.
En résumé, la stratégie push ne signifie pas d’envoyer des campagnes de façon massives sans ciblage ni optimisation, mais plutôt d’identifier les audiences cibles susceptibles de réagir positivement à la communication push. Un exemple concret : un consommateur ayant acheté du mobilier de bureau au sein d’une enseigne, pourrait tout à fait être intéressé par une offre promotionnelle sur les accessoires de bureaux (lampes LED, tapis de souris, repose poignée, fixation pour écran sur pied etc). Il recevra donc la brochure ou l’e-mailing de l’offre sans forcément avoir indiqué au préalable être à la recherche de ce produit.
Définition : Qu’est-ce qu’une stratégie de Pull ?
La stratégie de pull consiste à sensibiliser et motiver les acheteurs dans le but de les inciter à acheter des produits de la marque. C’est une stratégie qui gravite essentiellement autour de la communication publicitaire par le biais des médias de masse, et par des campagnes de promotion publicitaires pour attirer le futur consommateur.
À la différence de l’approche push, l’approche pull sera plutôt d’inciter le consommateur à consulter les offres d’une marque, en vantant par exemple les mérites de cette dernière : les retours de ses clients (satisfaction), la qualité de ses produits et leurs bienfaits pour les consommateurs, la démarche éthique ou écologique de la marque, le story-telling autour de son enseigne… Toutes les actions qui attirent l’attention du consommateur envers votre entreprise sont bonnes à prendre, pourvu qu’elles soient pertinentes et amènent à un achat par la suite.
Cette stratégie repose également sur une communication claire et structurée, en utilisant les canaux digitaux comme l’usage d’un site internet ayant une navigation simple et fluide, qui permettent de simplifier la mise à jour des informations et communications de la marque. De plus, la stratégie de pull offre une facilité d’accès aux autres canaux sociaux comme Instagram, Twitter, Facebook et même un blog. Elle se rapproche du concept B2B qu’on appelle l’inbound marketing.
Qu’est-ce qui différencie la stratégie push de la stratégie pull ?
La stratégie push est très utilisée par les jeunes entreprises qui doivent encore faire leur preuves et atteindre un plus large public pour se démarquer, en prenant contact auprès de ses prospects pour leur faire découvrir ses produits et services. C’est une stratégie moins onéreuse que la stratégie pull. En effet la stratégie pull est plus utilisée par les grands groupes à forte notoriété ayant un budget marketing plus conséquent que les petites entreprises. Elles peuvent de ce fait lancer la diffusion des grandes campagnes publicitaires, en véhiculant une communication positive et valorisante, comme Nike ou Adidas qui vont associer leurs produits à la notion de performance sportive.
Cependant, il est à noter que les deux stratégies sont souvent utilisées en complémentarité de l’une de l’autre. En effet, pour une très bonne campagne marketing, il est judicieux d’utiliser en alternance les deux stratégies selon les objectifs que s’est fixée la marque. Cela lui permettra d’attirer de potentiels clients et faire découvrir un produit ou un service et élargir son public. De grandes multinationales comme Intel et Apple n’ont pas hésité à utiliser communément les stratégies push et pull, pour dynamiser leurs ventes et accroître leur notoriété.
