ROPO : définition marketing & digital au service des magasins physiques

Internet, et notamment par le biais des moteurs de recherche, est devenu un apporteur de business pour de nombreuses entreprises, puisque les consommateurs y font régulièrement des recherches, à travers les avis consommateurs, témoignages clients, forums de discussion, articles experts… Ce canal est vite devenu un influenceur d’achat dans le monde réel, puisque le parcours d’achat commence souvent sur Internet pour se finir en boutique physique. C’est ce qu’on appelle le ROPO, et on vous explique tout ce qui se cache derrière ce concept.

Définition : qu’est-ce que le ROPO ou ROBO ?

ROBO (Research Online Buy Offline) ou ROPO (Research Online Purchase Offline). C’est avant tout un comportement d’acheteur, dont la démarche est de chercher sur Internet, analyser, comparer (…), puis d’acheter en magasin.

Quelques chiffres pour mieux comprendre

C’est un fait : une majorité d’acheteurs en magasin se renseignent sur Internet avant voire même pendant leur visite en point de vente, smartphone à la main. La croissance de ce comportement ne date pas que d’aujourd’hui : déjà, en 2013, 70% des acheteurs visitaient le site d’une marque ou d’une enseigne avant d’acheter. 78% d’entre eux allaient acheter en magasin traditionnel, physique. Ces chiffres prouvent le lien croissant entre le digital et les magasins physiques, qui sont donc indissociables. L’agence Fullsix révélait d’ailleurs que le client dit multicanal, c’est-à-dire visitant aussi bien le site de la marque que son magasin physique, offrait un taux de conversion plus élevé de 20% qu’un visiteur dit « monocanal ».

Ce phénomène est comparé au web to store de plus en plus présent. C’est pourquoi un certain nombre d’e-commerçants se penchent sérieusement sur la question d’ouvrir un magasin physique. L’exemple français le plus présent actuellement est LDLC, qui a ouvert de nombreuses boutiques informatiques partout en France.

Tous les produits ne sont pas touchés de la même manière : à qui cela profite-t-il le plus ?

On constate effectivement que pour certains produits, la tendance est plus forte au ROPO. Notamment l’automobile et le high tech (téléphone, appareils photo, logiciels…), mais aussi les vêtements et chaussures, les ustensiles de cuisine et l’électroménager, qui composent le top 5 du comportement ROPO des consommateurs.

Qu’est-ce que cela implique pour les e-commerçants concernés ?

Les grandes marques généralistes de retail tels que Amazon, Auchan.fr, les enseignes e-commerce de la grande distribution, doivent prendre en considération ce phénomène dans l’objectif d’augmenter leurs ventes significativement. Effectivement, sur un site tel que Auchan.fr, l’utilisateur peut acheter des produits de toutes sortes. Le fait pour ce e-commerçant de savoir quel est le comportement de son acheteur sur son site, va l’inciter à mettre en avant tel ou tel produit, qui sera susceptible de convenir au mieux à l’internaute. Ainsi, lorsque le consommateur va se rendre en magasin, il saura où chercher son produit, à combien il va le payer…

Les chiffres du ROPO / ROBO deviennent inévitables pour les e-commerçants et enseignes multicanal. C’est un indicateur marketing puissant, basé exclusivement sur le comportement des utilisateur de leurs sites Internet. La fonction webmarketing, devient encore une fois, une compétence stratégique des entreprises e-commerçantes.

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